「957B-13」影響力：讓人乖乖聽話的說服術(全新增訂版) Influence, New and Expanded

前 言：全新增訂版的《影響力》
自 序：警惕！不要在無意中任人擺佈

第一章 強而有力的手段──影響力
許多動物行為常以固定的、機械性的模式出現， 稱之為「固定行為模式」。這種行為程序和人類某些不自覺的回應（點擊，執行）非常類似。如果我們稍微不慎，被有心人觸動這種自動反應，我們就會不知不覺中落入圈套，任人擺佈，乖乖聽話。
● 為什麼乏人問津的商品，調漲價格後，大家竟然搶著要買？
● 為什麼大部份人都認為「專家那麼說，一定就沒錯」？
● 為什麼房仲會先帶客戶去看爛房子，再帶客戶看他真正想賣的房子？

第二章 有來有往──互惠原則
互惠原則要求一個人要回報另外一人的恩惠，因為這個原則賦予接受者將來回報的義務，所以人類才願意率先給予，並有把握這個舉動不會有去無回。是否要順從他人要求，這常受到互惠原則的影響。
● 為什麼財團願意捐獻政治獻金給政治團體或政治人物？
● 為什麼聰明的政治人物會引發令人傻眼的「水門案」？
● 為什麼大賣場都有廠商提供免費的「試用」或「試吃」？

第三章 友善的偷心賊——好感原則
我們比較容易受自己喜歡的人影響，比如說朋友，不過，令人吃驚的是，這個簡單的好感原則也適用於我們從未有密切互動，甚至素昧平生的人。順從專業人士明白這個道理，於是會強調幾個能提升他們整體討喜度的因素，以增加影響力。
● 為什麼車展時車商總會找美女模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？
● 為什麼特百惠公司會放棄零售據點而選擇透過家庭派對進行銷售？
● 為什麼審問嫌犯，運用「好警察」、「壞警察」手法能突破嫌犯的心防？
● 為什麼球隊輸掉比賽後，球迷會遷怒於球員或裁判？

第四章 錯誤的追隨——社會證明原則
要了解為何強調「熱門」、「人氣」那麼有效？我們必須了解社會證明原則。這個原則指出，人們在某個情境之下，當決定要相信什麼或該怎麼做時，會參考他人相信什麼或怎麼做。
● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品使用者現身說法？
● 為什麼餐廳的小費箱子要預先放一些錢在裡面？
● 為什麼自殺新聞報出後，自殺率會隨之上升？
● 為什麼蓋亞那瓊斯鎮的教徒願意聽從教主指示一起集體自殺？

第五章 盲目的服從──權威原則
我們從出生開始，就被訓練要相信服從適切的權威是正確的，違抗權威是錯誤的。因此，我們常會不假思索對權威做出反應，有時連權威的象徵都會回應，如頭銜、衣著、身分地位標誌。有心人士會運用權威的影響力，使我們作出錯誤的決定。
● 為什麼受過專業訓練的護理師，會盲目執行醫生錯誤的指引？
● 為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙？
● 為什麼藥品廣告要演員穿上白袍拍攝廣告？

第六章 以少作操控——匱乏原則
順從手法使用這種原則來獲利，例如「限量商品」以及「限時搶購」策略，在此順從專業人士想要說服我們，如果我們現在不行動，就會失去一切有價值的東西。這啟動了人類規避損失的天性，也就是說，失去的痛苦遠大於得到的快樂，人會根據這個天性來行事。
● 為什麼錯版的錢幣或郵票，價值會一再被炒高？
● 為什麼在拍賣會上，參與者會不自覺的一再喊出高價？
● 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？
● 為什麼新發行的iPhone手機，有人為了買到它願意熬夜排隊？

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